Техника продаж — выяснение потребностей
Раздел 15.3. Выяснение потребностей
Выяснение потребностей – самый важный этап продаж. Игнорирование этого этапа очень усложняет работу многим продавцам. Например: клиент говорит, что ему нужен диван. И продавец кидается показывать ему разные диваны. Обычно исходя из внешнего вида клиента. И продавец может кинуться, например, показывать роскошные, большие и дорогие диваны. Клиент послушает немного и уйдет. Потому что ему нужен был небольшой, недорогой диван в вагончик строителей на даче. Или продавать бабушке дешевую соковыжималку, когда бабушка промышленно гонит сок. И спокойно возьмет одну из самых дорогих моделей.
Цель продавца – досконально выяснить, кем будет применяться эта вещь, как она будет применяться и почему именно такие характеристики должна иметь эта вещь. Очень часто бывает, что клиент называет интересующий его товар, но при дальнейшем выяснении, зачем ему он нужен, оказывается, что эта вещь совершенно не подойдет для этих целей и клиенту необходима другая вещь из вашего ассортимента. Клиент в большинстве случаев не может знать товар так же хорошо, как и вы. Он просто не в курсе всех возможных вариантов решения его проблемы. А чтобы вы могли предложить лучший вариант, вам важно знать потребности клиента, критерии выбора модели и причины такого выбора. Причины очень возможны. Часто бывают другие решения проблемы клиента, те, о которых он не знает. И это возможность вашей продажи. Так, клиент спросил модель, по характеристикам у вас ее нет, и он ушел. Если вы узнаете потребности, то сможете предложить альтернативные решения вопросы. Это действует не везде, но чаще, чем может показаться на первый взгляд.