Техника продаж — демонстрация товара
Раздел 15.4. Презентация товара
После выяснение потребностей наступает время презентации товара. Во время презентации товар надо показать в самом выгодном свете. Поможет в этом знание товара и воздействие на все органы чувств.
Все люди делятся на три типа познания мира: визуалы, аудиалы и кинестетики. Эти типажи показывают, каким способом человек в большей степени получает информацию об окружающем мире. Визуалы любят посмотреть, аудиалы послушать и поговорить об этом, кинестетики любят все потрогать. На начальном этапе можно не пытаться определить, какой тип восприятия у клиента перед вами. Всегда бейте по площадям. Задействуйте сразу все каналы восприятия. Показывайте товар, рассказывайте о нем, давайте его в руки покупателю. Если это большой товар, до дайте прикоснуться, повертеть ручки, понажимать кнопки, пощупать и потрогать руками. Воздействуйте сразу на все каналы восприятия – это чрезвычайно эффективно.
Очень часто продавцы не дают товар клиенту в руки, это одна из самых распространенных ошибок. Одними словами и внешним видом вы не зацепите кинестетика. Кроме этого, любой человек, держа в руках вещь, мысленно привыкает к ней и уже подсознательно считает ее своей. Поэтому этим приемом часто пользуются уличные торговцы. Они дают товар в руки, заставляют человека привыкнуть к нему, расхваливают товар и только потом говорят цену. И клиент покупает товар, который просто уже не хочет отдавать.
И второй принцип, который принесет вам много денег, – начинайте показывать с самого дорогого товара. Часть клиентов возьмет первый показанный товар. Вам будет приятно, если это дорогой товар. И вы будете раздосадованы, если это будет дешевый. Но даже если клиент и не возьмет самый дорогой товар, вам будет легче продать товар по средней цене.