Расчет точки безубыточности

Раздел 7.10. Считаем точку безубыточности и постоянные расходы. Пытаемся оценить доходы.

Некоторый расчеты в этой главе приведены упрощенно. Полный и наиболее правильный расчет слишком сложен для малого бизнеса и начинающих предпринимателей. Поэтому многие не считают совсем или считают на коленке. В книге выбран компромис. Указаны минимально необходимые расчеты с некоторыми упрощающими допущениями. Если вы всерьез заинтересуетесь точностью расчетов, то для этого есть множество литературы и обучающих курсов. Здесь же вы узнаете совершенно необходимые показатели для ведения бизнеса и наиболее легкие способы их вычисления.

Имея на руках примерную концепцию магазина, мы можем определить насколько она реалистична. После предыдущих шагов мы знаем сколько будет стоить помещение, мы знаем какой товар будем продавать, по какой цене товар будет продаваться, какая будет маржа и многие другие характеристики. Суммируем суммы требуемые на ремонт помещения, закупку торгового оборудования, вывеску, закупку товара мы получаем сумму необходимую на открытие магазина.

Моя рекомендация тратить на ремонт, технику, торговое оборудование как можно меньшую сумму. В пределах разумного конечно. Лучше больше денег потратить на товар или часть денег отложить на будущие нужды, чем потратить их на красивый ремонт и дорогое торговое оборудование там где в нем нет необходимости. Деньги на ремонт вы не сможете вернуть, если торговля в этом месте не пойдет. Торговое оборудование сразу после покупки теряет около 50% цены и не всегда может подойти для другого магазина. Товар в отличие от ремонта практически всегда можно попробовать продать в другом месте или распродать со скидками. Обычно товар теряет гораздо меньше в цене, чем торговое оборудование или такая невозместимая трата, как ремонт. Исключением являются случаи, когда ремонт включается в счет аренды.

Расходы

Типовые расходы при открытии магазина:

• Регистрация юридического лица
• Аренда первый взнос
• Ремонт
• Торговое оборудование
• Автоматизация
• Пожарная сигнализация и видеонаблюдение
• Вывеска и наружняя реклама
• Страховка
• Поиск персонала
• Закупка товара
• Транспортные расходы
• Канцтовары

Складываем все разовые расходы на открытие магазина и если они нас устраивают считаем точку безубыточности. Или на сколько нам надо продавать в месяц, чтобы не работать себе в убыток. Это сумма еще не прибыль, но уже и не убыток.

Для расчета точки безубыточности выпишите все расходы. Типичные постоянные расходы выглядят так.

• Аренда
• Коммунальные платежи
• Зарплата
• Налоги
• Регулярные платежи
• Сумма на непредвиденные расходы

Эту сумму делим на количество дней в месяце, в среднем это 30 дней. Получаем ежедневную сумму расходов. Дальше зная нашу наценку рассчитываем сумму ежедневных продаж для достижения точки безубыточности.

Например:

• Аренда: 50 000 руб
• Коммунальные расходы: 10 000 руб.
• Заработная плата: 40 000 руб.
• Налоги и взносы с зп: 20 000 руб.
• Налоги и взносы другие: 25 000 руб.
• Сопутствующие расходы: 35 000 руб.
• Расходы в месяц: 180 000 руб.
• Ежедневные расходы: 6000 руб.

Доходы

Теперь используйте среднюю маржинальность или наценку, чтобы подсчитать минимальные продажи для определения точки безубыточности.

Сумма ежедневных продаж=ежедневные расходы*(100/маржинальность)

Сумма ежедневных продаж=ежедневные расходы*(1+наценка/100)/(наценка/100)

Если наценка 100%, то ежедневно вы должны продавать на 12 000 рублей или на 360 000 рублей в месяц. Именно такую выручку вы должны иметь для того чтобы магазин не приносил нам убыток и выручки хватало на пополнение товарных запасов. Вы должны продавать еще больше для если хотите получать прибыль.

Часто товара много и он имеет разную наценку и первоначально тяжело оценить среднюю наценку. Правильная формула оценки маржинальности предполагает знание объема продаж каждого товара. У вас пока этих цифр нет. Поэтому выберите самый массовый товар, возьмите его минимальную наценку и считайте по ней. Лучше взять наценку меньше и посчитать по ней, чем посчитать по неоправданно высокой наценке и неожиданно оказаться в минусах. Неожиданный плюс всегда гораздо лучше неожиданного минуса. В дальнейшем по результату продаж вы будете видеть среднюю маржинальность и среднюю наценку и рассчитывать более точные показатели исходя из них.

Теперь мы знаем сколько нам надо продать за месяц и сколько примерно за день. Здесь стоит прояснить понятия наценка и маржинальность

Маржа, маржинальность — уровень или процент валовой прибыли товара рассчитываемый от цены продажи.

Маржа = (Цена продажи — Оптовая цена) / Цена продажи * 100

Наценка — уровень или процент валовой прибыли товара рассчитываемый от оптовой стоимости товара.

Наценка = (Цена продажи — Оптовая цена) / Оптовая цена * 100

Валовая прибыль — разница между выручкой и себестоимостью проданного товара

Валовая прибыль=выручка-оптовая цена

Между собой наценка и маржа прямо не взаимосвязаны. Одно можно перевести в другое с помощью формул учитывающих себестоимость или цену продажи. Можно поступить проще. Все эти значения фиксированные. То есть при одинаковом значении наценки, маржа будет всегда одинакова какова бы не была себестоимость товара. Также как и при одинаковом значении маржи, наценка будет одинакова, какова бы не была цена продажи. Поэтому можно использовать простую таблицу конвертации одного в другое или воспользоваться готовой табличной формой. Таблицы этих соотношений есть в конце книги. Ссылки на онлайн-таблицы перевода в дополнительных материалах.

На один миг вернемся к разной наценке:

• Если наша наценка 200%, то ежедневно надо продавать на 9000 рублей.
• Если наша наценка 100%, то ежедневно надо продавать на 12 000 рублей.
• Если наша наценка 50%, то ежедневно надо продавать на 18 000 рублей.
• Если наша наценка 20%, то ежедневно надо продавать на 36000 рублей.

Из этого примера отлично видно, насколько легче поддерживать точку безубыточности и начинать получать прибыль от продаж при условии равного спроса, при более высокой наценке на товар. В практической реализации наценка и концепция магазина взаимосвязаны. Если поставить цену ниже и работать на обороте, даст ли это такой прирост продаж, который компенсирует меньшую наценку. Количество желающих купить конечно. И кривая спроса хороша только в теории. Именно по этой причине, так часты провалы «дискаунтеров» маленькая цена не дает такого прироста клиентов по сравнению с обычном магазином. Это конечно верно, если магазин на самом деле дискаунтер. А не магазин с названием «дискаунтер» делающий наценку по 300% и 500% на оптовую цену товара. Верно и в другую сторону, увеличение цены может так снизить количество клиентов, что не сможет компенсировать возросшую наценку и снизит прибыль магазина. Каждый случай уникален, универсальных рецептов нет. Всегда приходится методом проб и ошибок искать оптимальный баланс цены и и количества продаж. Но общее правило одно, чем меньше поток клиентов и размер среднего чека, тем больше должна быть наценка на товар. Магазины пытающиеся привлечь низкой ценой при низком потоке клиентов, как правило закрываются. Магазины с высокими ценами при таком же потоке клиентов, нормально работают.

Теперь рассчитываем последние показатели. Если вам известен размер среднего чека по данному направлению бизнеса, то вы делите минимально необходимо дневную выручку на средний чек и получаете количество продаж в день. После этого сравниваете количество продаж в день с количеством продаж в магазинах где вы сделали разведку. Не путайте посетителей и покупателей. Если у вас есть данные только о посетителях, то учитывайте среднюю конверсию посетителей в покупателей в вашей сфере торговли. Если у вас есть данные по среднему чеку отрасли то и по конверсии должны быть. Если количество покупателей у конкурентов меньше, чем в ваших расчетах выше, то это серьезный повод задуматься и провести еще раз более тщательную разведку.

Необходимое количество чеков=Минимальная дневная выручка/средний чек

Когда у вас нет данных по среднему чеку вы начинаете считать от количества покупателей. Делите минимально необходимую дневную выручку на количество продаж у конкурентов. Так вы узнаете необходимый средний чек для безубыточной работы.

Размер среднего чека — это размер средней покупки в магазине. Рассчитывается просто: берутся все чеки за определенный период времени, суммируются и результат делится на количество чеков. Чем дешевле товар и меньше покупателей, тем больше должна быть наценка.

Размер среднего чека=Размер продаж/количество чеков

Последнее, что вам стоит посчитать это количество посетителей магазина для необходимого количества продаж. Строго говоря этот показатель не обязателен, но если он у вас будет, вы сможете лучше оценивать помещения на этапе поиска аренды. Лучше всего если у вас есть данные по конверсии посетителей в покупатели. Если у вас нет таких данных посчитайте в магазинах конкурентах. Если из 100 человек покупает 5, то конверсия будет 5% Чем дольше вы считаете, тем точнее будут ваши данные. Точная формула для расчета конверсии выглядит так.

Конверсия=количество покупателей/количество посетителей * 100

Дальше считаем количество необходимых посетителей в магазине. Конверсия может быть многоступенчатой. Если вы планируете на визиты в магазин прохожих с улицы, вам необходимо посчитать процент людей входящих в магазин из числа прохожих.

Необходимое количество посетителей магазина=чеки*100/конверсия

Например, конверсия покупок в магазине 50% вам необходимо в день 50 продаж. Считаем необходимое количество посетителей. 50*100/50=100 посетителей в день. Вы рассчитываете на продажи с потока клиентов с прилегающей улицы. Конверсия захода в магазин 3%. Считаем какое количество людей должно пройти мимо, чтобы обеспечить 100 посетителей магазина. Для этого в формулу выше подставим вместо чеков необходимое нам количество людей в магазине. 100*100/3=3333 Именно столько людей должны пройти мимо магазина для его безубыточной работы. Так в несколько этапов вы добираетесь до необходимых для вас цифр.

Необходимое количество трафика=посетители магазина*100/конверсия

Итоговые подсчеты

В итоге у вас должны быть следующие данные:

• Расходы на открытие
• Обязательные ежемесячные расходы
• Сумма минимальных ежедневных продаж
• Размер среднего чека
• Количество чеков
• Количество посетителей магазина

Сейчас мы посчитали точку безубыточности для минимальных ежемесячных расходов. Чтобы зарабатывать придется продавать больше. Часто именно на этой ступени расчета точки безубыточности становится понятно, что стоит пересмотреть концепцию магазина. Возможно стоимость открытия слишком велика или возможные продажи не дотягивают до уровня расходов. Конкретные цифры могут вызывать смущение. Это всего лишь примерные цифры, но это лучше чем ничего. Самое плохое, это завышать возможные показатели выручки, конверсии, среднего чека. Реальность тогда может оказаться очень болезненной. На этом этапе можно пересмотреть концепцию магазина, его целевого клиента, товар. Возможно поменять товар или место.

В итоге если, что то вас не устраивает начинайте весь процесс заново. Лучше посчитать несколько вариантов магазина. И в итоге выбрать тот что будет для вас оптимальным. Так Вы сможете более осмысленно подойди к открытию Вашего первого магазина.

Отрывок из книги «Как открыть магазин» Весь раздел про расчет точки безубыточности доступен по подписке.

Первый пост главы Расчет точки безубыточности