Техника продаж — завершение сделки

Раздел 15.6. Завершение сделки

Последний этап продаж. На этом этапе задача продавца оформить сделку и продать побольше дополнительных товаров. Когда вы показали товар, в определенный момент стоит просто сказать:

– Оформляем?

– Заворачиваем?

– Оплачивать как будете, наличными или картой?

– Вам обычная упаковка или подарочная?

– Вы объем побольше или поменьше будете брать?

– Все сразу берете?

Если клиент не готов в этот момент, последует возражение. Работайте с возражением. Если явного возражения нет, но клиент не соглашается на покупку, значит, есть возражение скрытое. Возвращайтесь к выяснению потребностей и пробуйте раскрыть причину, почему клиент не покупает.

Кроме основного товара предложите клиенту дополнительный товар. Это правило хорошего тона для продавца. Клиент сам может не помнить или не знать о дополнительном товаре к этой вещи. Например, приходит клиент и говорит, что он хочет повесить дома полочку. Плохой продавец даст ему полочку и успокоится. Хороший быстро выяснит, что у клиента ничего нет и продаст ему: полочку, дрель, набор сверел, дюбели и красивую вазочку для интерьера. И в кассе денег будет больше, и клиент будет доволен. Совсем другое дело, когда клиент приходит домой и вспоминает, что у него нет даже элементарных молотка и гвоздей, чтобы повесить полочку. Не допустить такого – задача продавца.

Отрывок из книги «Как открыть магазин»