Техника продаж
Раздел 15. Техника продаж
Техника продаж – это самый дешевый способ увеличить вашу прибыль. Если ваш товар не продает себя сам, то любые другие вложения в увеличение продаж будут бессмысленны, потому что не эффективным будет само звено продажи. Если вы планируете работать сами, вы должны знать технику продаж. Если будут работать продавцы, технику продаж должны знать они. В любом случае лучше, когда владелец магазина знает и умеет применять технику продаж. Зная технику продаж, можно и эффективно продавать самостоятельно, и обучать сотрудников технике продаж. Лучшим способом познакомиться с техникой продаж является работа в местах, где эту технику активно изучают. Как правило, это крупные сетевые магазины. Раньше хорошо учили технике продаж в гипермаркетах электроники и бытовой техники. Устройтесь в один из крупных магазинов хотя бы для того, чтобы научиться продавать и посмотреть на все процессы в магазине изнутри. Альтернатива – книги, видеокурсы, тренинги.
После приема на работу следует обучить продавца товару и технике продаж. Уточните у ваших оптовых компаний – многие из них имеют обучающие материалы и программы по товару. И конечно же, вы сами должны досконально знать свой товар. Поверьте, более заинтересованного человека, чем хозяин магазина, найти невозможно.
Если вы не знаете технику продаж, то единственный способ – обучающий курс у специалистов. Чтобы они смогли проверить, насколько продавцы усвоили базовые навыки продаж. Как показала практика, лишь единицы способны обучится продажам самостоятельно. Одно из возможных решений – обучение технике продаж вместе с продавцами.
Если вы знаете технику продаж, то можете обучать самостоятельно. Моя рекомендация в таком случае – записать основы техники продаж на видео и давать изучать его новичкам. Я пришел к этому не сразу. Обучение 1-2 продавцов не так сложно. Но когда у вас несколько магазинов и в магазинах период текучки в поиски хороших продавцов, то своих усилий просто жалко. Особенно на элементарные моменты, которые продавец может изучить самостоятельно. Результатом стал мой мини-курс для обучения своих продавцов базовым основам техники продаж. Сначала продавцы изучают его, сдают по нему экзамен, и после я обучаю тех, кто остался, продвинутым техникам. Дальнейшее обучение можно проводить как лично, так и через интернет.
Рассказы о том, как правильно изучать техники продаж, замечательны, но многие читающие этот текст уже открыли магазин или вот-вот откроют, и им некогда досконально и подробно изучать технику продаж. Поэтому в очень сжатом виде изложу основы техники продаж здесь. Для самостоятельного изучения рекомендую одну из лучших книг по технике продаж:
Гарри Фридман. «Нет, спасибо, я просто смотрю».