Мотивация продавцов. Оплата за часы.

Раздел 14.4.1. Оклад

Зарплата продавца зависит от отработанных часов. Есть три категории продавцов с разным уровнем зарплаты. Когда продавец только начинает работать, он получает зарплату по самой маленькой 3 категории. В дальнейшем он может перейти в категорию выше и увеличить размер окладной части. Например, часовая оплата на разных категориях:

3 категория – 70 рублей в час

2 категория – 100 рублей в час

1 категория – 150 рублей в час

Категория продавца зависит от нескольких факторов. Самый главный – это выручка продавца. Для всех продавцов устанавливаются фиксированные показатели, которые необходимо достичь, чтобы претендовать на повышение категории. Для этого мы подсчитываем ежемесячные расходы, добавляем к ним желаемый размер прибыли и рассчитываем, на какую сумму требуется продать в месяц. После этого делим сумму на количество продавцов и дней.

Пример.

Ежемесячные расходы магазина (аренда, минимальная зарплата, налоги, другие расходы) – 100 000 рублей.

Рассчитываем 3 категорию.

Для третьей категории устанавливаем минимальную свою прибыль – 20 000 рублей. По сути, это деньги на непредвиденные расходы.

Всего надо набрать 100 000 + 20 000 = 120 000 рублей.

При средней наценке в 100% нам потребуется продать на 240 000 рублей.

Если работает 1 продавец в день, то ежедневная выручка продавца должна составлять 240 000 руб./30 дней = 8 000 рублей. Это значение мы и устанавливаем для 3 категории. Те, кто торгуют на меньшую сумму, нам как продавцы не интересны.

Рассчитываем 2 категорию.

Здесь к ежемесячным расходам прибавляем зарплату по 2 категории, премию, бонусы, добавляем средства на рекламу, расширение ассортимента и прочее. Общие расходы теперь составляют 185 000 рублей.

Увеличиваем ожидаемую прибыль до 70 000 рублей.

Всего надо набрать 185 000 + 70 000 =255 000 рублей.

При средней наценке в 100% нам потребуется продать товара на 510 000 рублей.

Если работает 1 продавец в день, то ежедневная выручка продавца должна составлять 510 000 руб./30 дней = 17 000 рублей. Это значение мы и устанавливаем для 2 категории. Вторая категория – это костяк вашего состава продавцов.

Рассчитываем 1 категорию.

Здесь к ежемесячным расходам прибавляем оклад по 1 категорию, повышенные премию и бонусы, добавляем хороший рекламный бюджет, расширение ассортимента и прочее. Общие расходы обозначим в 300 000 рублей.

Также увеличиваем ожидаемую прибыль до 150 000 рублей.

Всего надо набрать 300 000 + 150 000 = 450 000 рублей.

При средней наценке в 100% нам потребуется продать на 900 000 рублей.

Если работает 1 продавец в день, то ежедневная выручка продавца должна составлять 900 000 руб./ 30 дней = 30 000 рублей. Это значение мы и устанавливаем для 1 категории. 1 категория – это «звезды», они приносят максимальную прибыль и заслуживают хорошей оплаты.

Итак, получаем стандарт по выручке

3 категория – 8 000 – 17 000

2 категория – 17 000 – 30 000

1 категория – > 30 000

Отрывок из книги «Как открыть магазин«