Как устроены продажи

Любая розничная продажа начинается с визита покупателя в магазин. Нет человека в магазине — нет продаж, есть человек в магазине — продажа возможна. Поэтому первый важный показатель, который мы будем считать — визиты.

Визиты — количество человек зашедших в ваш магазин.

Если вы помните в первом разделе указывалось два источника визитов — мимо проходящие люди или трафик и реклама. В базовом бизнес-плане мы эти данные вносить не будем. Они хороши только тогда когда источники посетителей не смешиваются. Это или только трафик или один вид рекламы. А такое бывает редко. И кроме этих источников есть постоянные клиенты, клиенты пришедшие по рекомендации и так далее. Вносить все это в базовую таблицу бизнес-плана это значит сильно ее усложнить. К тому же все варианты привлечения клиентов предусмотреть нельзя. Если вам будет необходимо подробно рассчитать каналы привлечения клиентов вы можете сделать это в отдельной таблице. В базовом варианте можно обойтись без этого.

Визиты превращаются в покупки или чеки. Но мы не будем указывать количество чеков напрямую. Визиты превращаются в чеки через конверсию. Конверсия зависит от многих факторов: работы продавцов, мерчендайзинга, ценообразования, ассортимента, качества привлеченных визитов и так далее. Конверсия это тот показатель на который вы можете воздействовать и тот показатель по которому можно оценивать качество работы продавцов. Поэтому просто менять количество чеков неправильно. Количество чеков можно поменять например увеличив количество визитов. А можно подняв конверсию. Поэтому чеки считаются через конверсию.

Конверсия — процент посетителей ставшими покупателями или какой процент визитов перешел в чеки.

Еще один важный показатель, который активно применяется в планировании, учете и управлении — средний чек. Например, по значению среднего чека часто увеличивают или снижают премию продавцам.

Средний чек — величина среднего чека за месяц в деньгах.

То есть сколько у вас средне-статистически покупают за раз в магазине. По значению количества чеков и среднему чеку уже можно посчитать выручку. В большинстве случаев выручка сейчас делиться на наличную и через прием банковских карт или эквайринг. Поэтому еще одним важным показателям является % безналичных оплат.

% безналичных оплат — показывает какая доля покупок в денежном выражении выполняется картами.

Это все данные которые вам необходимо вводить для планирования продаж. Кроме этой группы данных вам останется ввести группу данных связанных с расходами и ваш бизнес-план готов.

В первый вторник следующего месяца выйдет продолжение серии статей о составлении бизнес-плана для магазина.