Как выбрать что открыть — онлайн или оффлайн магазин
Для выбора вида магазина достаточно обратится к статистике. Самое простое — посмотреть, что больше всего покупали в последние годы в интернете. Посмотрим этот график. То, что наверху списка — продается через интернет хорошо. То, что внизу списка — плохо.
На следующем слайде можно посмотреть, чем торгуют крупнейшие интернет-магазины в России. Эти категории товаров пользуются спросом. Однако учитывайте популярность узких категорий. Например, слайд выше показывает что не все детские товары пользуются спросом. Товары для малышей и детские спортивные товары находятся в самом конце списка, а детская одежда и обувь в середине.
Теперь посмотрим показатели в деньгах. Здесь данные будут отличаться. Выручка и количество продаж не совпадают по категориям. Косметику покупают чаще, но в деньгах выручка меньше по сравнению с электроникой. Конечно же, при расчета этих показателей, необходимо учесть то, сколько вы зарабатываете с одной продажи. В итоге может выйти, что товар с меньшим объемом выручки даст больше прибыли.
А вот эти данные можно использовать для расчета рентабельности привлечения 1 клиента. Таблица показывает среднее количество покупок одним клиентом в разных товарных категориях. Эти данные помогут вам в составлении бизнес-плана.
Все слайды выше позволяют оценить популярны ли товары, которые вы хотите продавать в интернете. Но они ничего не говорят о том, какая доля из них продается оффлайн, а какая онлайн. Таблица ниже отвечает на этот вопрос. Синим на ней представлена доля покупателей, выбирающих онлайн. Красным показана доля людей покупающих как онлайн, так и оффлайн. Не показанные столбики до 100% это те кто делают покупки только оффлайн.
Из таблицы видно, что аудиоустройства, смартфоны, носимые устройства, компьютеры выгодно продавать онлайн. Многие люди покупают их только онлайн. Доля покупателей оффлайн в них не так велика. А средства по уходу за ребенком, еду, бытовую химию большинство все же предпочитает покупать традиционно.
Если вашего товара нет в списках — используйте другой подход. Для этого посмотрите причины покупки в интернете и в обычном магазине.
Почему покупают в интернете
Почему отказываются от покупок в интернете
Оффлайн магазины выбирают, потому что в нем можно потрогать товар, убедиться в его качестве. Покупка по пути и необходимость товара немедленно — еще одна популярная причина выбора обычного магазина. И, конечно же, важно волшебное чувство наслаждения только что купленной вещью. Предвкушение поездки, дорога, выбор, общение с продавцом, немедленное использование — все это эмоции. В обычных магазинах покупают из-за скорости, удобства и эмоций. Отдельно стоит упомянуть надежность. Покупатель знает, где находится магазин. Он отдает деньги в обмен на товар и он знает, куда обращаться с претензией.
- Который может понадобится срочно
- Товар, который выбирают эмоциями
- Товар, который часто подделывают
- Товар, у которого может понадобиться возврат или дополнительные консультации
- Вы можете дать хорошую цену
- Можете предложить редкие модели и больше выбор
- Можете дать хорошие условия клиентам, которым лень ехать в магазин
Самый важный фактор покупки в интернете является цена. В первую очередь клиенты ищут магазины с минимальной ценой. Если вы решите торговать онлайн, будьте готовы торговать с минимальной наценкой.
Лишь 30% покупок в интернете делается на обычных условиях. Люди привыкли искать в интернете лучшую цену и скидки.
Как можно заметить, поиск низкой цены лидирует во всех исследованиях. В интернете у вас будут зарубежные конкуренты.
По данным исследования Яндекса почти 2/3 покупателей зарубежных интернет-магазинов сделали это из-за более низкой цены. Принцип «одной улицы» из статьи о рентабельности онлайн и оффлайн магазинов в действии.
Основный критерии — цена, широкий ассортимент, удобная доставка и надежность.
Обратите внимание. Надежность входит в тройку самых важных критериев. Когда вы начинаете работать, вы новый и ненадежный магазин. И вы будете конкурировать со старыми и надежными. Посмотрите, как клиенты определяют надежность интернет-магазина.
От использования возможности оплаты при получении в большинстве случаев придется отказаться. Клиенты достаточно часто не приходят за заказанными и неоплаченными товарами. В этом случае вы будете оплачивать доставку до клиента и возврат не выкупленного товара. Отзывы нарабатываются со временем или покупаются. Оффлайн точка является дополнительным преимуществом, но не таким существенным.
Для большинства покупателей не важно, где делать заказ: в федеральном или местном магазине. Среди тех, кому не все равно, большинство предпочтет местный магазин. И меньше всего тех, кто всегда выбирает федеральный. Причины их выбора указаны на слайде выше.
Теперь вы знаете как выбрать вид магазина. Если вы можете предложить широкий ассортимент, низкие цены, быструю доставку и ваш товар входит в список пользующихся спросом, то смело открывайте интернет-магазин. Если вы решили продавать товар экстренной необходимости, товар, покупаемый на эмоциях, товар со сложной доставкой, гарантией и обслуживанием, то хорошим выбором будет оффлайн магазин.
Идеальный вариант — это открытии и оффлайн и онлайн магазина. Но автоматизация сайта достаточно дорога, а ручное изменение данных отнимает очень много времени. Денег и времени и на оффлайн и на онлайн работу может не хватать. Многие владельцы после сравнения затрат, усилий и результата работы онлайн и оффлайн магазина сокращают онлайн до минимума. Это может быть оффлайн торговля с сайтом. Онлайн клиенты связываются с менеджером магазина и тот в индивидуальном порядке предлагает товар и оформляет заказ.
О доли продаж товаров онлайн и затратах на открытие этих типов магазинов я уже рассказывал.
Я больше люблю оффлайн магазины, потому что в них можно повлиять на клиента. В моих магазинах 2/3 клиентов, которые заказывали самовывоз из оффлайн магазина, в итоге делали выбор в пользу более дорого товара, если с ними успевал поговорить менеджер. Простое сравнение товаров «вживую», рекомендация продавца и разговор по душам с клиентом в среднем поднимает чек в 2-3 раза.
Читать статьи на 2 недели раньше и получить доступ к дополнительным материалам можно на https://boosty.to/sales
В статье использованы данные из следующих источников
https://adindex.ru/specprojects/market-6/commerce/index.phtml
https://e-pepper.ru/news/internet-torgovlya-v-2019-godu-dannye-yandeks-marketa-i-gfk.html
https://yandex.ru/company/researches/2018/market_gfk