Маржинальный товар

Отрывки из черновика главы про маржинальность книги «Как открыть магазин«

При одинаковой выручке более выгодно торговать более маржинальным товаром. То есть тем товаром, на который наценка выше. При одинаковой получаемой выручке Вы экономите на нескольких пунктах:

1 Количество товара

Для одинаковой прибыли Вам необходимо продать меньшее количество товара.

2 Вы экономите на месте для хранения товара.

При одинаковом размере. Для того чтобы заработать 1000 рублей, вам надо продать 5 хитролисов или 50 пухокур. Экономия на месте хранения достаточно существенна. При торговле хитролисами вам потребуется в 10 раз меньше площади. А значит расходы на аренду склада или торгового зала будут в 10 раз меньше.

3 Вы экономите на услугах по перевозке и доставке товара.

Здесь ситуация аналогична прошлому пункту. Объем перевозок сокращается в 10 раз соответственно сокращается стоимость перевозки.

4 Вы экономите на количестве продавцов.

Справится с продажей 5 хитролисов сможет и 1 продавец, для продажи 50 пухокур потребуется уже 2 продавца. Больше персонала — больше расходов на оплату труда. К тому же управлять меньшим количеством людей легче.

5 Легче контроль над продажами.

Контролировать состояние и учитывать все перемещения — поступления, переводы, списания, перемещения между складами 50 хитролисов проще, чем 2000 пухокур. Элементарный пересчет количества товара может существенно отличаться по времени.

6 В случае порчи какого то товара, легче устранить потери путем продажи другого товара.

Пример: Вы разбили вазу. Теперь примерно посчитаем сколько надо продать таких же ваз при разной наценке для того чтобы компенсировать стоимость испорченного товара.

При наценке в 200% при продаже 1 вазы вы возвращаете деньги за проданную вазу, возвращаете оптовую стоимость разбитой вазы и еще зарабатываете 30% от стоимости вазы.

При наценке в 100% при продаже 1 вазы вы возвращаете себе деньги потраченные на закупку 2 ваз, то есть вы ничего не заработали, но ничего не потеряли. За исключением расходов на транспортировку, обязательные платежи и так далее.

При наценке в 50% Вам надо продать уже 4 вазы для достижения такого результата.

При наценке в 20% количество ваз увеличивается уже до 10.

И это без учета накладных расходов! С учетом накладных расходов даже минимальных ситуация меняется.

Пусть оптовая цена вазы 100 рублей, накладные расходы постоянны и равны 10 рублям для одной вазы. Вы разбили одну вазу.

Наценка 200%. Цена одной вазы 300 рублей. Оптовая цена двух ваз 200 рублей. Той что разбили и той, что будете продавать. Накладные расходы 20 рублей. Выручка от продажи одной вазы 300 рублей. В итоге получаете 80 рублей прибыли и компенсируете утрату товара.

Наценка 100%. Цена одной вазы 200 рублей. При продаже одной вазы получается такой итог. Оптовая цена двух ваз 200 рублей. Накладные расходы 20 рублей. Всего 220 рублей. Выручка от продажи одной вазы 200 рублей. В итоге вы пока имеете убыток 20 рублей. Для того чтобы возместить потерю вам надо продать 2 вазы. Оптовая цена трех ваз 300 рублей. Накладные расходы 30 рублей. Всего 330 рублей. Выручка от продажи двух ваз 400 рублей. В итоге продав 3 вазы вы компенсируете цену разбитой вазы и зарабатываете 70 рублей.

Наценка 50% Цена одной вазы 150 рублей. Для компенсации расходов вам надо продать уже 3 вазы. Оптовая цена четырех ваз 400 рублей. Накладные расходы 40 рублей. Всего 440 рублей. Выручка от продажи трех ваз 450 рублей. В итоге мы компенсируем цену четвертой вазы и зарабатываете 10 рублей.

Наценка 20% Цена одной вазы 120 рублей. Для компенсации расходов вам надо продать целых 11 ваз. Оптовая цена 12 ваз 1200 рублей. Накладные расходы 120 рублей. Всего 1320 рублей. Выручка от продажи 11 ваз 1320 рублей. В итоге вы компенсируете цену разбитой вазы и ничего не зарабатываете.

Здесь можно покритиковать, тем что накладные расходы уже учитываются в розничной цене товара. Но на практике в малом бизнесе так почти никто не делает. Большинство предпринимателей не учитывают накладные расходы и даже не подозревают о их существовании. К тому же формировать цену не рассчитывая накладные расходы для каждой позиции значительно проще.

Сравните сколько усилий стоит приложить, чтобы возместить свои убытки:

Наценка 200% — необходимо продать 1 вазу

Наценка 100% — необходимо продать 2 вазы

Наценка 50% — необходимо продать 3 вазы

Наценка 20% — необходимо продать 11 ваз

И это при минимальных накладных расходах! При их увеличении количество товара для компенсации растет в геометрической прогрессии!

Но стоит учесть и возможность компенсации товара популяоностью товара. Массовый и простой товар продать проще, чем редкий и эксклюзивный и его потеря может быть легко возмещена с минимальными затратами. Например при минимальной наценке на молоко и сложный гаджет, разница в скорости компенсации очевидна. Если вы торгуете молоком, то компенсировать потерю пакета молока легче так как оно стоит не дорого и массово продается. Сложный гаджет стоит дорого, требует консультации перед продажей и при маленькой наценке и редком спросе компенсировать его потерю продажей других гаджетов будет не просто.

Рынок элементарно может не иметь нужной емкости для быстрого возмещения потери. В таком случае при маленькой наценке на товар не всегда есть возможность компенсировать утерю в разумные сроки. Например, если Вы продаете с минимальной наценкой египетские вазы, на которые спрос не так велик.

А потери товара в работе неизбежно будут случаться: товар будет портиться, ломаться, пропадать, у него будет истекать срок годности, его будут случайно ронять и так далее. Торгуя маржинальным товаром можно даже зарабатывать на недостачах. В принципе их быть не должно. Но так как сумма недостачи вычитается исходя из розничных цен товара, то собственник может существенно сэкономить на зарплате сотрудника при недостачах. Например при недостаче в 10 000 из зарплаты сотрудника в счет пропавшего товара, будет совершенно разная оптовая стоимость этого товара при разной маржинальности. При маржинальности 20% предприниматель фактически отдал за товар 8000 рублей и сэкономил 2000 на зарплате. При маржинальности 75% предприниматель фактически отдал 2500 рублей. И сэкономил 7500 рублей. Предприниматель списывает розничную сумму товара, при гораздо более дешевой оптовой. Поэтому при большой маржинальности недостачи переносятся легче. Но при правильной работе магазина, их быть не должно или они должны быть минимальными.

7 При большой наценке легче расширять ассортимент.

Очень важный для работы момент. Большинство путей развития розничной точки идет через расширение ассортимента.

Пример. Вы плавно развиваетесь. Покупателей интересует новый ассортимент и новые модели. Подсчитаем какому бизнесмену будет легче развиваться при примерно одинаковом спросе?

Пример с вазами:

При наценке в 200% при продаже 1 вазы вы можете купить дополнительно 2 вазы кроме той которую продали.

При наценке в 100% Вы можете купить дополнительно 1 вазу, кроме той которую продали.

При наценке в 50% Вы не можете купить новую вазу при продаже 1 вазы. Вы должны продать 2 Вазы для того, чтобы расширить ассортимент на 1 вазу.

При наценке в 20% вы должны продать 5 ваз для расширения ассортимента на 1 вазу.

То есть для расширения ассортимента на две вазы:

При наценке в 200% — надо продать 1 вазу.

При наценке в 100% — надо продать 2 вазы.

При наценке в 50% — надо продать 4 вазы.

При наценке в 20% — надо продать 8 ваз.

Разница впечатляет, правда?

Пример упрощенный он не учитывает накладные расходы. Кроме этого учитывайте дальнейший рост количества товарных позиций. При наценке в 200% при продаже двух новых ваз Вы сразу можете купить еще 2 новые вазы. При наценке 20% Вы купили одну из 5 ваз. То есть вы продаете одну новую вазу и 5 старых из ассортимента, для расширения на одну товарную позицию. Скорость роста отличается в 10 раз.

Еще один пример:

Если у Вас первоначально было 10 новых ваз после их продажи, как изменится скорость расширения ассортимента в течении времени?

Неделя 1.

При наценке в 200% — вы продали 10 ваз, на все деньги купили новые и у вас в ассортименте стало 30 ваз.

При наценке в 100% — вы продали 10 ваз, на все деньги купили новые и у вас в ассортименте стало 20 ваз.

При наценке в 50% — вы продали 10 ваз, на все деньги купили новые и у вас в ассортименте стало 15 ваз.

При наценке в 20% — вы продали 10 ваз, на все деньги купили новые и у вас в ассортименте стало 12 ваз.

Неделя 2.

Продолжаем расширять ассортимент, продаем все новые и старые вазы.

При наценке в 200% — вы продали 30 ваз, на все деньги купили новые и у вас в ассортименте стало 90 ваз.

При наценке в 100% — вы продали 20 ваз, на все деньги купили новые и у вас в ассортименте стало 40 ваз.

При наценке в 50% — вы продали 15 ваз, на все деньги купили новые и у вас в ассортименте стало 22 вазы.

При наценке в 20% — вы продали 12 ваз, на все деньги купили новые и у вас в ассортименте стало 14 ваз.

Существенная разница? Повторим еще раз процесс:

Неделя 3.

При наценке в 200% — вы продали 90 ваз, на все деньги купили новые и у вас в ассортименте стало 270 ваз.

При наценке в 100% — вы продали 40 ваз, на все деньги купили новые и у вас в ассортименте стало 80 ваз.

При наценке в 50% — вы продали 22 ваз, на все деньги купили новые и у вас в ассортименте стало 33 вазы.

При наценке в 20% — вы продали 14 ваз, на все деньги купили новые и у вас в ассортименте стало 16 ваз.

Разница еще больше потрясает? И это приблизительный подсчет, без учета накладных расходов. Всего за 3 цикла заказа — продаж размер увеличения ассортимента может отличаться в разы и даже на порядки.

Если есть несколько бизнесменов с начальными стартовыми условиями но разной наценкой, то бизнесмен с наценкой 200% за три цикла продаж приобретет 260 новых ваз и откроет второй магазин с вазами, а бизнесмен с наценкой в 20% увеличит ассортимент всего на 6 ваз.

В этом процессе, конечно большую роль играет скорость продажи товара. Но если скорость продажи примерно одинаковая, то высокая наценка позволит вам быстро расширять товарный ассортимент. То есть, если у вас есть товар шлакоблокунь с наценкой 100% и товар клеекраб с наценкой 20% они стоят одинаково их продается примерно одинаковое количество. При торговле шлакоблокунями вы не только гораздо больше заработаете, но и быстрее расширите ассортимент своего магазина по сравнению с клеекрабами.

8 Вы сможете давать большие скидки.

Согласитесь, что скидка в 30% всегда выглядит привлекательнее, чем скидка в 3% Большой запас в возможности сделать скидку, позволит склонить сомневающегося покупателя к покупке. Кроме этого Вы сможете делать красивые рекламные акции.

Пример:

При наценке в 200% Вы можете делать скидку до 65% и не быть в убытке. Или вы можете дать скидку 50% и при этом еще получить прибыль 50% от закупочной цены товара.

При наценке в 100% Вы можете делать скидку до 50% и не быть в убытке. Или вы можете дать скидку 25% и при этом еще получить прибыль 50% от закупочной цены товара.

При наценке в 50% Вы можете делать скидку до 30% и не быть в убытке. Или вы можете дать скидку 15% и при этом еще получить прибыль 27% от закупочной цены товара.

При наценке в 20% Вы можете делать скидку до 15% и не быть в убытке. Или вы можете дать скидку 10% и при этом еще получить прибыль 9% от закупочной цены товара.

Данные приведены без учета накладных расходов.

Возьмем пример с конкретным товаром и накладными расходами. Пусть накладные расходы составляют 10% от оптовой стоимости товара. Бизнесмен продает те же вазы их оптовая цена 100 рублей, с накладными расходами получается себестоимость одной вазы 110 рублей.

При наценке в 200% бизнесмен делает скидку 50% и при этом получает прибыль 40 рублей.

При наценке в 100% бизнесмен делает скидку 25% и при этом получает прибыль 40 рублей.

При наценке в 50% бизнесмен делает скидку 15% и при этом получает прибыль 17 рублей.

При наценке в 20% бизнесмен делает скидку 10% и при этом теряет 2 рубля.

Как видите с учетом накладных расходов ситуация резко меняется. При невысокой наценке уже при относительно небольшой скидке 10% Бизнесмен уходит в минус.

К тому же скидка 50% оказывает гораздо более сильный эффект, чем скидка 25% и 15%.

Рассмотрим теперь ситуацию когда несколько предпринимателей торгуют разным товаром и делают скидку 10%. Например по дисконтной карте. Оптовая цена товара 100 рублей, накладные расходы 10 рублей. Себестоимость товара у всех одинаковая 110 рублей, но наценка разная.

Бизнесмен А делает наценку 200% Цена вазы без скидки 300 рублей. Скидка по карте 10% Бизнесмен А продает вазу со скидкой по карте по 270 рублей и при этом он получает прибыль 160 рублей. Обычная прибыль без скидки 190 рублей. (Прибыль=цена продажи — расходы=270-110=160)

Бизнесмен Б делает наценку 100% Цена вазы без скидки 200 рублей. Скидка по карте 10% Бизнесмен Б продает вазу со скидкой по карте по 180 рублей и при этом он получает прибыль 70 рублей. Обычная прибыль без скидки 90 рублей. (Прибыль=цена продажи — расходы=180-110=70)

Бизнесмен В делает наценку 50% Цена вазы без скидки 150 рублей. Скидка по карте 10% Бизнесмен В продает вазу со скидкой по 135 рублей и при этом он получает прибыль 25 рублей. Обычная прибыль без скидки 40 рублей. (Прибыль=цена продажи — расходы=135-110=25)

Бизнесмен Г делает наценку 20% Цена вазы без скидки 120 рублей Скидка по карте 10% Бизнесмен Г продает вазу со скидкой по 108 рублей и при этом он теряет 2 рубля. Обычная прибыль без скидки 10 рублей. (Прибыль=цена продажи — расходы=108-110=-2)

Как видите разница при разной наценке от одинаковой скидки одного размера колоссальная и если бизнесмены А и Б давая скидку теряют часть прибыли, но все равно хорошо зарабатывают, то бизнесмен В теряет уже существенную часть доходов, а бизнесмен Г оказывается в минусе. Еще сильнее разница при «больших распродажах». Некоторые не опытные предприниматели устраивают большие распродажи товара, как в «больших» магазинах, со скидками в 50% и 70%. Но крупные сети делающие такие скидки на них еще и зарабатывают или по крайней мере практически ничего не теряют. У них изначально очень большая наценка на товар. К тому же им часто бывает выгоднее продать остатки коллекции или старые модели по себестоимости или даже себе в убыток , чем тратить гораздо большие суммы на их хранение и перевозку.

Пример скидка по распродаже 50%. Данные все те же: 100 рублей оптовая цена, 10 рублей оптовая цена, 110 рублей себестоимость товара.

При наценке в 200% Цена товара без скидки 300 рублей. Скидка по распродаже 50% Цена товара со скидкой 150 рублей при этом прибыль 40 рублей. (150-110=40)

При наценке в 100% Цена товара без скидки 200 рублей. Скидка по распродаже 50% Цена товара со скидкой 100 рублей при этом убыток 10 рублей. (100-110=-10)

При наценке в 50% Цена товара без скидки 150 рублей. Скидка по распродаже 50% Цена товара со скидкой 75 рублей при этом убыток 35 рублей. (75-110=-35)

При наценке в 20% Цена товара без скидки 120 рублей. Скидка по распродаже 50% Цена товара со скидкой 60 рублей при этом убыток 50 рублей. (60-110=-50)

Разница получается очень большая. В первом случае бизнесмен еще и заработал. Во втором понес потери. В третьем и четвертом потерял существенные деньги.

9 Эквайринг

Эквайринг или прием пластиковых карт применяется во всех крупных городах и позволяет существенно увеличить продажи. Возьмем средний плату за эквайринг в размере 3% и посмотрим, как это повлияет на прибыль бизнесмена. Розничная цена одинаковая — 100 рублей, но оптовая цена и наценка разные.

При наценке в 200% Оптовая цена 33 рубля. Комиссия эквайера 3% при этом прибыль составляет 64 рубля. Обычно 67 рублей. Разница в доходе 4,5%

При наценке в 100% Оптовая цена 50 рублей. Комиссия эквайера 3% при этом прибыль составляет 47 рублей. Обычно 50 рублей. Разница в доходе 6%

При наценке в 50% Оптовая цена 65 рублей. Комиссия эквайера 3% при этом прибыль составляет 32 рублей. Обычно 35 рублей. Разница в доходе 8,5%

При наценке в 20% Оптовая цена 83 рубля. Комиссия эквайера 3% при этом прибыль составляет 14 рублей. Обычно 17 рублей. Разница в доходе 18%

Обратите внимание как с уменьшением маржи даже маленький вычет существенно уменьшает прибыль. Банк взял комиссию в 3% от розничной цены, а ваша прибыль уменьшилась почти на 20%! Поэтому не удивляйтесь, если в некоторых видах бизнеса очень не охотно принимают карты или увеличивают цену при оплате картами — у них маленькая маржа от продажи товара.

10 Торговать товаром с высокой наценкой выгоднее. Вернемся к нашим бизнесменам торгующим разным товаром. Напомню, оптовая цена товара одинакова 100 рублей, накладные расходы тоже: 10 рублей. Итого себестоимость товара у всех 110 рублей. Но наценка на товар у бизнесменов разная.

Бизнесмен Алексей делает наценку 200% Продает товар по 300 рублей При этом он зарабатывает 190 рублей.

Бизнесмен Борис делает наценку 100% Продает товар по 200 рублей При этом он зарабатывает 90 рублей.

Бизнесмен Василий делает наценку 50% Продает товар по 150 рублей При этом он зарабатывает 40 рублей.

Бизнесмен Геннадий делает наценку 20% Продает товар по 120 рублей При этом он зарабатывает 10 рублей.

Бизнесмену Геннадию требуется продать 9 товаров для того чтобы получить такую же прибыль, как и бизнесмену Борису и 19 товаров, чтобы получить такую же прибыль как и бизнесмену Алексею! Если эти товары продаются в одинаковом количестве и требуют для продажи одинаковые усилия то бизнесмену Геннадию потребуется сделать в 19 раз больше работы, для того, чтобы заработать столько же сколько заработал бизнесмен Алексей. Как думаете, кто из них больше доволен жизнью и счастлив? Вы на обычной работе согласились бы работать больше в 2 раза, а зарабатывать меньше? А в 20 раз? Но в бизнесе многие почему-то так и делают.

Если же все бизнесмены в нашем примере трудоголики и работают одинаково много, то при продажи 20 единиц товара, они зарабатывают с существенной разницей.

Бизнесмен Алексей делает наценку 200% При этом он зарабатывает 3800 рублей.

Бизнесмен Борис делает наценку 100% При этом он зарабатывает 1800 рублей.

Бизнесмен Василий делает наценку 50% При этом он зарабатывает 800 рублей.

Бизнесмен Геннадий делает наценку 20% При этом он зарабатывает 200 рублей.

Разница еще больше впечатляет, не правда ли? Какую сумму вы хотите уносить домой по завершению дня? Это существенная причина, почему при одинаковых объемах продаж стоит искать более маржинальный товар.

ВСЕГДА ЛУЧШЕ МАЛО РАБОТАТЬ И МНОГО ЗАРАБАТЫВАТЬ, ЧЕМ МНОГО РАБОТАТЬ И МАЛО ЗАРАБАТЫВАТЬ.