Техника продаж — работа с возражениями
Раздел 15.5. Работа с возражениями
Это самый тяжелый в освоении этап техники продаж. Для того, чтобы хорошо работать с возражениями, нужен быстрый ум, способность анализировать прошедшие продажи и делать выводы. Лучше всего, когда клиент в открытую говорит свое возражение. Ему не нравится цена, качество, страна производитель или какая-то другая характеристика. Но это может быть не настоящая причина – возможно, он все еще раздумывает, купить диван или вместо него купить себе новый спиннинг. В каждом случае работа с возражением будет проходить по-разному.
Существует множество способов работы с возражениями. Вот некоторые из них.
Способ «да, но»
– Этот диван дорогой.
– Да, но он имеет износостойкое покрытие и сохранит внешний вид в несколько раз дольше, чем другие модели.
– Мне не нужен раскладной диван.
– Да, но не нужен он в настоящее время. В будущем все может измениться. В каждом диване с функцией раскладывания хотя бы несколько раз она использовалась. Эта та функция, которая никогда не бывает лишней.
Способ «вопрос»
– Я еще подумаю
– А что именно вам не нравится в предложенном варианте?
– Здесь нет ручек
– Какие ручки вам нужны?
– Большие плоские подлокотники.
– Подскажите, для чего нужны большие плоские подлокотники?
– Я на них ставлю напитки, когда читаю.
– У нас есть как раз хороший вариант для таких целей, вы должны его увидеть! Или вы можете купить специальные накладки, на которых прекрасно разместится посуда на любом диване.
Способ вопрос по сути возвращает нас к этапу выяснения потребностей. Мы начинаем более подробно выяснять потребности клиента. Именно поэтому, если клиент задумывается, говорит, что он еще не решил, всегда спросите его «что вас не устраивает?» или «что не так в этой модели, почему вы не хотите взять ее прямо сейчас?»